適應性銷售行為的影響歷程與效果之探討---以汽車銷售業為例---

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Title:	適應性銷售行為的影響歷程與效果之探討---以汽車銷售業為例--- The Study of the Influence Antecedents and Consequences of the Adaptive Selling Behavior-- A Case of Automobile Sell the Industry--
Authors:	邱雅琪
Contributors:	國際企業學系碩士班
Date:	2007
Issue Date:	2009-10-12 09:04:17 (UTC+0)
Publisher:	亞洲大學
Abstract:	業務員面對壓力的調適能力將影響其工作關係品質與工作滿意度。若能瞭解業務員的適應性銷售行為、工作關係品質與工作滿意度，將有助於協助學術界與實務界對適應性銷售行為應用的接受程度，並有益於服務業制訂及執行更有效的人力資源推廣策略。本研究以汽車銷售員為對象，並應用結構方程模式建立適應性銷售行為的因果關連模型，探討適應性銷售行為為與工作關係品質、工作滿意度及工作轉換之因果關連性，並進一步評估適應性銷售行為的直接與間接效果。研究結果顯示：(1)適應性銷售行為越高的汽車銷售員有較高的工作關係品質與工作滿意度；(2)適應性銷售行為對工作關係品質的影響大於工作滿意度；(3)工作關係品質為適應性銷售行為與工作轉換之重要中介變數；(4)工作滿意度受到適應性銷售行為、工作關係品質及工作績效的交互作用效果之影響；(5)工作關係品質受到適應性銷售行為、工作滿意度及工作績效的交互作用效果之影響；(6)工作關係品質受到交互作用效果的影響大於工作滿意度。
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