社交網絡在銷售人員機會識別所扮演的角色

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Title:	社交網絡在銷售人員機會識別所扮演的角色
Authors:	黃郁紋
Contributors:	Department of International Business
Keywords:	社交網絡;銷售人員機會識別;自我效能;銷售人員績效
Date:	2011
Issue Date:	2011-09-17 03:15:06 (UTC+0)
Publisher:	Asia University
Abstract:	過去研究認為，銷售模式的差異，部份起因於公司銷售能力的不同；具體而言，是指公司個別銷售人員在認知上的不同。同時，學者亦指出，銷售員認知縱使已非新穎的概念，然而，現存文獻在這方面的理論仍有限且尚未適當的彰顯出銷售人員認知的重要性。為了彌補過去研究在銷售人員認知方面的不足，本研究以銷售人員認知學理為基礎，發展出一個銷售人員機會識別(salesperson opportunity recognition)的理論模型，並試圖驗證銷售人員識別在銷售中的重要角色。因此，本研究以銷售人員機會識別為主軸，探討銷售人員的社交網絡、銷售人員機會識別、自我效能以及銷售人員績效四個構面之間的因果關係。以國內從事汽車、房仲及保險業等三大銷售工作之業務人員為問卷調查對象。共計發出200份問卷，問卷有效樣本數為120份，有效問卷率60%。並使用結構方程式模型作為研究方法對此樣本加以分析。分析結果顯示：銷售人員社交網絡中「親友」與「參與專業論壇」對自我效能有正向顯著的影響、對銷售人員機會識別亦有正向顯著影響；銷售人員機會識別對績效有正向顯著的影響；自我效能對銷售人員績效有正向顯著的影響。最後，研究針對實證結果討論銷售人員管理的意涵與後續研究的建議。
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