探討銷售人員績效的決定因素：以自我效能與適應性銷售行為作中介變數

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Title:	探討銷售人員績效的決定因素：以自我效能與適應性銷售行為作中介變數
Authors:	徐忠正
Contributors:	Department of International Business
Keywords:	專業知識;自我效能;目標取向;適應性銷售行為;銷售人員績效
Date:	2011
Issue Date:	2011-09-17 03:15:03 (UTC+0)
Publisher:	Asia University
Abstract:	隨著大眾所得日益提升與資訊管道取得的多元化，銷售人員在執行銷售任務時，不再僅僅是單純的銷售產品而已。銷售人員的銷售技巧有許多種，每個銷售員擅長的銷售方法也都不一樣。事實上，影響銷售人員的銷售績效有許多因素，而最關鍵的影響因素往往來自於銷售人員本身。本研究以銷售人員為研究對象，發展出一個研究架構以探討目標取向、專業知識、自我效能、適應性銷售行為以及銷售人員績效間的關係。研究變數資料的取得則採取面訪與郵寄的方式，主要研究對象為保險業、房仲業與汽車業的銷售人員。共計發出230份問卷，問卷有效樣本數為151份，有效問卷率66％。我們以結構方程模式對此樣本進行分析與驗證，獲得研究結果如下： (1)專業知識對自我效能有顯著影響；專業知識對適應性銷售行為無顯著影響。 (2)證明目標取向對專業知識及適應性銷售行為並無顯著影響；迴避目標取向對專業知識及適應性銷售行為則有負向影響。 (3)自我效能對銷售人員績效沒有顯著影響。 (4)適應性銷售行愈高的銷售人員，其銷售人員績效愈好。最後，本研究之發現，不但驗證了先前學者在影響銷售人員績效的論點，也提出相關之意涵與建議。
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